Clientes potenciales: que necesitan escuchar sobre tu negocio para crear nuevas oportunidades y ventas

Todos nos hemos encontrado en la situación de no saber como tratar a algún cliente o de como crear nuevas oportunidades con ellos, y es que a muchos y probablemente también te pase a ti, no les gusta pasar mucho tiempo con personas que le intentan vender, y quieren que les resuelvas problemas en un instante.

Aquí hay una lista de ideas de cómo podrías tener un acercamiento diferente al tratar con clientes, que te permitirá crear nuevas oportunidades y que los clientes prefieran trabajar contigo.

1. Algo que probablemente no tengan

Una de las razones por las cuales los clientes potenciales no están dispuestos a cambiar es porque no tienen una razón convincente para hacer algo diferente. La clave para ejecutar un enfoque de ventas moderno es atraer ese cambio al proporcionarles información e ideas sobre como va a cambiar su panorama y las implicaciones para su negocio.

A menudo, los clientes no tienen claro el contexto y la comprensión de los factores que, si se conocen y creen, les permitiría decidir buscar mejores resultados. Cuando puedas permitir que tu cliente reconozca sus incógnitas, las cosas que reconoce no saber, abre nuevas posibilidades donde no las había.

2. Las preguntas correctas en el momento indicado

Nuestras mejores preguntas, las que sirven a los clientes, son las que les hacen reconocer algo sobre sí mismos. Las preguntas que haces a tus clientes que crean el mayor valor para ellos son las que hacen que descubran algo sobre si mismos, su empresa, su potencial y su futuro.

Cuando un cliente responde a una pregunta con “Esa es una muy buena pregunta”, sabe que acaba de aprender algo que cree que es útil. Se trata tanto de ayudar al cliente a descubrir algo valioso cómo ayudarlo a lograr mejores resultados.

3. Un nuevo panorama de lo que es posible

Una de las razones por las cuales el status quo a menudo se siente difícil es porque tus clientes no tienen una visión completa de lo que es posible. Puede ayudar a el cliente a ver lo que es posible cuando le muestran lo que ya está funcionando, lo que es necesario para hacer un cambio, y los resultados que verá en un futuro para su negocio.

Promover una visión de lo que es posible sirve a tus clientes al proporcionarles un nuevo objetivo, una nueva iniciativa y la dirección que necesitan para mejorar su negocio hacia el futuro.

4. Consejos útiles para su negocio

La idea de ser un consultor no solo significa evitar hacer mucha presión y hacer buenas preguntas, las cuales son útiles. Significa brindar buenos consejos, consejos que provienen de una perspectiva informada y experimentada. Una forma de pensar en esto es que si tu cliente ya sabía lo que tenía que hacer, ya lo estaría haciendo. Si tu competidor supiera qué decirle que hiciera, ya lo habría hecho.

En las ventas B2B, especialmente una venta compleja, un consejo crea más valor que la solución, por lo que debes comenzar las conversaciones con los resultados estratégicos que traerán al cliente, y no mostrando tu producto o herramienta.

5. Como pueden realizar un cambio

Lo que hace un vendedor consultivo es ayudar a sus clientes a realizar cambios. Su trabajo va más allá de simplemente ofrecer consejos sobre la solución que necesitan para dar vida a una nueva visión, sino también cómo hacerla funcionar dentro de su empresa.

Una de las formas en que cuidas bien a tus posibles clientes es controlando el proceso, asegurándote de que tengan las conversaciones y los compromisos necesarios para tomar una buena decisión, incluido ayudarlos en como comunicarlo a los miembros de su equipo para que todos estén de acuerdo.

6. Como lo ejecutarán en su empresa

No vendes una solución, vendes un resultado. Tu cliente necesita ayuda para generar ese resultado, lo que significa que debes ayudarlo a asegurarse de que haga lo que necesita para ejecutar de manera efectiva y producir los resultados que compró y pagó cuando firmó el contrato.

Cuando la ejecución es un reto, ayudar a tu cliente y a su equipo a encaminar las cosas, eliminar obstáculos y garantizar  mejores resultados es la forma en la que marcas la diferencia.

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